成功拜访客户关键人物培训——个人行动方案(yangyong)
培训前的错误观念：
1、 错误以为只要建立与集团联系人或者集团最高领导的关系即可高枕无忧。
2、 没有充分挖掘客户需求，而一味地介绍公司的产品、服务，而忽略了聆听客户的需求。
3、 把客户对产品的/服务的兴趣误解为业务的进展。
4、 没有根据集团客户的组织结构和业务环境制定系统化的大客户进入策略。
错误观点得到纠正后的改善措施：
1、集团客户分为“4＋1”格局,即业务部＋行政部＋财务部＋通信部＋公司老总，因此仅仅与集团联系人或者集团最高领导建立良好的联系是远远不够的，还要与集团中的“4＋1”建立起良好的合作关系。
2、拜访前充分挖掘客户需求，通过前期的沟通（邮件、短信、电话、传真等方式）完整、清晰地了解客户的需求。在有一定把握时上门走访，竖起自己的耳朵进一步聆听客户的心声。通过培训我认识到“任何商业模式、产品和技术都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，怎么能为客户服务呢？”
3、 在平时走访过程中，经常发现原先客户对产品很感兴趣，但当进一步与客户沟通时发现客户并没能接受原先提供的产品。通过培训发现，这个问题产生的原因是：往往出现这种情况的是过早的客户，尤其是向接纳型客户介绍产品时出现的。今后为了避免出现这种状况，我制定了新的拜访策略模型：从接纳型角色入手，通过有效的倾听，获得信息。让他（她）引导我到不满型角色，在能够帮助的领域内发现问题和不满，同时思量解决方案。通过
不满型角色的引导进一步过渡到权利型角色（该集团的负责人），
如此整个进入成功率将大大提高。
接纳型角色 引导到 不满型角色 引导到 权利型角色
4、本次培训的重点就是理解客户的组织结构和业务环境。培训前我往往通过走访集团的正式的组织架构来理解客户的组织结构和业务环境，培训后我学会用运马斯洛需求等级、客户对待变革的态度、决策关注点、联系紧密度以及对我们的态度绘制非正式组织结构图。之后惊奇的发现从绘制图中可以轻易理清集团客户各部门的关系，及营销的突破点。