贾燕
摘 要：随着电信公司业务收入结构不断变化，政企客户收入在经营收入總额的占比不断提高，而且政企客户大部分为后付费，缴费周期较长，导致应收账款大幅增加，造成电信公司政企客户应收账款的管理难度非常大，因此需要提升应收账款管理水平，只有这样才能保证电信公司更好的发展。
关键词：应收账款 影响 措施
一、电信政企客户应收账款金额较大的原因
（一）外部环境原因
面对激烈的市场竞争环境，电信公司放宽信用回款周期，且大部分为后付费用户，增加了应收账款的坏账风险。政企客户自身内部审批流程严格，要求先开发票后付款，造成客户延长付款时间。
（二）内部环境原因
电信公司前端营销人员的风险意识淡薄，基于外部激烈的市场竞争，公司管理者为了能够在激烈的市场竞争中获得更多的优势，加强销售管理及考核，客户经理在业务谈判中将延长缴费周期做为与客户谈判的优势;另为更好的维护客情关系，对于超缴费期的客户，前端客户经理一般采取电话或邮件多次催缴欠费，很少采取法律手段催缴欠费。导致很多应收账款变成坏账。
另对于ICT业务或金额较大的超流量业务等一次性收入，需于当月根据系统数据录收，次月与客户核对确认后，才能给客户打印发票回款，客户在收到发票后，发起内部报账付款流程，一般都在2-3个月才能完成付款。延缓了应收账款的回收时间。
因政企客户数量较多，职能管理部门缺乏按客户对应收账款进行跟踪管理，因此未能及时掌握客户的偿还能力。
二、政企客户应收账款管理对电信公司的影响
应收账款金额增加，收入回现率低，降低了收入质量，同时占用企业流程资金，导致电信公司现金流量不足，严重影响公司的资金周转，增加资金机会成本及利息负担;坏账增加，远高于企业的成本预算;公司应收账款积累的越多，增加应收账款风险和运营风险，对企业发展造成了非常不利的影响。
三、政企客户应收账款的管理措施
为提高收入质量，防范资金风险，构建系统化应收账款管理体系，形成协同配合的专项清理工作机制。建立职责清晰、系统联动、科学高效、各部门协同配合的专项清理工作机制，实现应收账款全流程管控，确保应收账款清理工作有序开展，严格落实执行“谁发展用户、谁负责收款”的应收账款责任机制，细分用户欠费类型，积极采取有针对性的催收措施，严防资金风险。
（一）成立应收账款专项清理工作小组，明确应收账款管理部门职责
由公司领导牵头推动各相关部门协调开展政企客户应收账款的清理工作。电信公司政企客户应收账款包括：用户欠费、一站式结算款、营业款结算等。
政企客户管理部门统筹组织政企客户的欠费管理工作，制定政企客户应收账款管理制度，优化欠费催收操作流程、实施细则及考核办法。建立政企客户信用评价体系，加强对低信用等级政企客户欠费的监管。对政企客户欠费进行清单化全流程监管，梳理欠费项目，落实用户欠费清理责任部门及相应责任人。制定欠费考核目标，指导、督促各前端营销单元开展欠费清理，对欠费清理情况进行跟踪预警及考核通报，实现大额欠费管控系统化、日常化。按月督办并检查营销单元对客户应收账款催缴记录。出台发展预付费用户的激励政策，加强预存款指导，扩大预付费用户规模。
财务部牵头组织开展应收账款清理工作，负责应收账款清理工作的组织协调、统筹推进。负责组织相关部门召开应收账款专项清理工作汇报例会，汇报应收账款清理情况。酌情组织召开应收账款专项清理工作现场质询，质询内容包括各相关部门及各营销单元就应收账款清理工作的落实情况及清理进度进行专题汇报。
人力部负责应收账款清理工作的考核。每月根据政企用户欠费清理计划进度进行考核，按照考核办法对相关部门应收账款清理支撑工作进行督办及考核。应收账款清理工作纳入到相关部门月度重点工作进行相应考核。
前端营销单元负责报送具体用户欠费清理计划，包括：清理用户欠费金额、具体清理时间，对于无法回收的应说明具体原因及下一步清理措施。落实催收清欠责任制，明确内部清欠任务目标，负责将用户欠费清单逐笔落实到所属客户经理，由营销单元负责人实时跟踪清欠情况并进行督办考核。
（二）采取有针对性的催收措施，应灵活应用欠费清缴方式追欠，保障收入颗粒归仓
对用户欠费账龄较短、预期能正常收回的，应加强催收，确保按期足额收回;对用户欠费账龄较长或存在逾期、积压等非正常情况的开展重点清收，保障应收账款及时收回。
前端营客户经理要密切关注欠费客户的经营运转情况，当企业破产倒闭，欠费金额较大，为挽回损失，要立即上报，提供用户的详细欠费信息，由政企部汇总后统一法律事务中心，由法律事务中心向当地人民法院申报债权，取得保护。
严格按照业务规范把好用户入网关，做好用户业务受理及启用退租等工作，加强欠费预防。客户欠费存在争议，经核实需进行调账处理的，需明确责任人、调账时间，每月跟进调账进度。
建立坏账认损机制，对现有坏账追缴落实层级责任，考核到人;对需要确认坏账损失的客户，在一个月内准备好相关材料并提交政企客户管理部进行初审，包括提供符合核销依据的用户欠费清单，说明坏账核销原因、追索及清理意见，并逐笔逐项提供符合规定的证据。
根据用户欠费业务类型，可分为周期性固定费用和非周期性费用（如超流量、一次性费用）。周期性固定费用应于每月出账后开具发票提交用户于当月回款;非周期性费用应于出账后第二个月核对确认后，并开具发票提交用户回款。
政企客户管理部根据可用资源情况，酌情出台预存款激励政策，充分利用该激励政策协商用户采取预存款模式结算费用。另协调用户缩短缴费账期。
（三）明确政企客户欠费催收流程
规范催收流程，责任人每月在回款限期前三天根据用户清单以短信、电话或电子邮件提示用户按时回款。若用户超期15天未回款，责任人应再次以短信、电话或电子邮件方式催收，并向用户出具《清欠告知函》，明确用户使用业务需缴纳费用的法律依据、用户欠费时长、欠费金额以及限期缴费的时间和不缴费可能承担的法律后果。若用户超期30天未回款，责任人应采取实地拜访、客户关怀等方式催收。在多次催收无果的情况下，针对用户不同的欠费情况，兼顾客户关系，采取不同的策略进行催收，或通过采用领导层沟通，若用户超期60天还未回款，可通过递送律师函进行催欠。
（四）履行法律催收程序
各营销单元对欠费用户的催缴过程，必须留有催缴凭证。多次催欠无果的、用户出现经营异常（有理由相信对方履约能力出现问题、进入破产程序等）且已发生欠费应及时启动法律清欠工作。采取申请仲裁、诉讼保全、诉讼等方式进行催收清欠。
营销单元负责人应认真梳理本办事处用户欠费清理情况，提出法律清欠需求时，应按《用户欠费管理办法》的规定慎重考虑是否采取法律方式催收。对确定需要进行诉讼清欠的用户，向政企客户管理部提出需求，客户经理须提供真实有效的催缴记录（证据确凿、事实清楚的欠费清单和催缴记录）。采取法律方式催收的，可列入清欠清单，报法律事务中心，审核、筛选，在法律事务中心配合下开展诉讼清欠。
（五）加强职能部门支撑服务
财务部确保办事处发票需求，足额领取发票并发放至营业前台。对于符合出具手工发票的用户，客户经理履行完审批手续后，及时出具手工发票客户经理协调客户回款。
营业前台收到打票需求后，及时从营业系统出具发票交到客户经理;对于有调账需求的用户应及时审核，符合调账规则的用户应在限定时间内发起调账流程;因系统导致的欠费差异，应于次月协调信息化进行处理;在收到营业款到账通知后及时联系客户经理进行销账处理。
人力部于跟踪各相关部门应收账款清理支撑需求的落实情况，检查相关部门对支撑需求是否响应并及时给出解决方案或措施。每月按照相应考核规则对营销单元进行考核。
（六）强化考核和激励牵引
明确应收账款考核对象和考核周期，设置月度、年度应收账款考核指标，如应收账款占收比，考核基准值等。
应收账款月度考核按照项目清单制考核。根据每月信息化提供的应收账款账龄明细表，每笔应收账款按照协议约定的回收周期，按月设置考核规则进行考核。
坏账认损机制考核，对现有坏账追缴落实层级责任，考核到人;对需要确认坏账损失的营销单元，按照确认坏账损失的金额考核扣减营销单元年度考核收入，并按照确认坏账损失金额一定比例扣减客户经理年度绩效，同时还继续保留客户经理对坏账的追缴责任，如后期追回，按照追回的金额增加办事处年度考核收入，同时补发已扣减客户经理绩效。