王军江 周莹莹 陈璐
摘 要：改革开放以来，尤其进入21世纪后，中国的零售业发展实现了崭新的飞跃，百货店、超市等各种零售业逐渐趋于饱和状态，竞争激烈。以王府井、万达等为代表的国内大型百货零售企业都在探索以连锁经营为特征的发展模式，来应对众多零售业对其市场占有率的冲击。以洛阳丹尼斯百货南昌路店为研究对象，结合实际情况，运用市场营销知识对其现有的市场营销环境进行SWOT分析，了解经营现状，发现经营中存在的问题，根据其未来发展方向，进行营销策略的研究，以期促进其可持续发展。
关键词：SWOT分析;丹尼斯;营销策略
中图分类号：F713.5 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2020）18-0074-02
一、洛阳丹尼斯百货南昌路店概况
（一）简介
洛阳丹尼斯百货南昌店位于洛阳市涧西区南昌路，交通便利，周边高档小区、银行、办公楼密集，营业面积22 000平方米，拥有地下停车场118个车位，广场停车场162个车位。从2005年开业至今，其间不断地改进经营方式并对馆内的硬件设施进行改造，引导消费观念，提升生活品质，以成熟、现代、居家的百货公司定位。
（二）经营现状
日益发展的商业圈，以王府井、万达等为首的大型百货商场对丹尼斯带来的冲击可是尤为不轻，新型的百货结构大大吸引了青年人。而与其他百货比较，南昌路丹尼斯的现经营情况已经大大不如以前，呈现日益衰退的趋势。
1.市场细分。一是从地理位置来看。南昌路商圈是涧西区区内比较繁华的地段，包括丹尼斯购物广场，丹尼斯百货在内的商业区，近两年在丹尼斯购物广场的对面新建了王府井购物中心，更加提高了周围地段的经济价值，同时也方便了附近居民的购物与消费。二是从人口来看。丹尼斯南昌店附近人口以青年人和中年人为主，所以中青年人是主要的消费群体，其他消费群体占小部分。三是从消费心理来看。由于丹尼斯附近为高档小区、办公楼，消费者会存在求异、求实心理，由于消费者气质、性格上的差异，由此形成不同的消费行为。四是从消费行为来看。消费者在消费过程当中，购买衣服为最多，其次为化妆品、珠宝、家电用品、超市、童装童玩。
2.市场定位。市场定位能够适应细分市场顾客的要求，更好地满足顾客的需求，体现本企业的产品和经营特色，有效的塑造企业品牌形象，增强企业竞爭力。
丹尼斯企业采取全方位的市场定位战略，将商品定位为中高档，商品功能定位为百货，对其商品经营范围做了很好的界定。但其经营不适应洛阳当地的整体市场环境，通过其经营分析，丹尼斯增建了地下一层，满足洛阳工薪阶层的需求，是对丹尼斯百货中高定位的一个很好的补充，同时增加了丹尼斯客流量和销售量。
二、洛阳丹尼斯百货南昌路店SWOT分析
在实际运用中，最常采用的全面评估方法称为SWOT分析，这是目前众多企业最常采取的、行之有效的方法。对洛阳南昌路丹尼斯进行SWOT分析，其目的在于识别其中具有的优势和劣势，并找到其所面临的机会和威胁。
（一）优势
1.商品特色优势。精品超市对高端消费者比较有吸引力，它的经营模式为自购自营，在商品选购和分配形成差异化。精品超市商品有其独特的特征：外国进口的原装商品，以及高端产品、外国特产、高档的自制蛋糕、反季节水果等。
2.地域优势。洛阳南昌路丹尼斯位于洛阳市涧西区南昌路，交通便利;毗邻王府井、新都汇两大商圈，聚集了洛阳最密集和最高档的商铺群;周边高档小区、学校、办公楼密集，消费者群体众多。而南昌路座位涧西区的中心，交通便利，具有独特的地理优势。
（二）劣势
1.员工整体素质不够。员工整体素质决定着企业的管理质量，企业的工作效率，也是企业形象的最直接体现。特别看重服务的精品超市，员工的营销与服务意识缺失，同时也缺少各方面的管理人才。
2.管理体制复杂。洛阳丹尼斯南昌路店企业内部职能部门与门店横向沟通不及时，门店上下沟通不够及时有效，执行力不够。同时缺乏完整严密的绩效考核和晋升制度，没有建立激励体系，造成了人才的缺失。
3.质量管理制度不健全。洛阳丹尼斯南昌路店缺乏健全的产品质量管理制度，顾客购买的产品质量保障，顾客满意度大大降低。这种问题的出现，造成大量顾客流失，制约着企业品牌战略发展。
（三）机会
1.高收入阶层不断涌现。经济的发展，使得消费者消费水平提高，消费理念改变，这些都促进了洛阳丹尼斯超市的发展。
2.品牌信誉好。丹尼斯是河南本土发展起来的中高端百货市场，品牌深入人心，这对超市的经营奠定了很好的基础。
3.拥有庞大的消费者群体。在洛阳这个新兴城市，居民的日益增加，对住房造成了不小的压力，但与此同时也带来了庞大的消费者群体。
（四）威胁
市场竞争较激烈：最大的威胁与挑战是与地区内从事相关行业的企业之间的竞争。这种竞争不仅仅包括同类型企业的竞争，还包括各个环节的竞争，影响着整个品牌的形象塑造。
根据以上分析，洛阳丹尼斯在未来的发展过程中，只有加强内部管理，明确发展方向，才能在竞争中取胜。
三、洛阳丹尼斯百货南昌路店营销中存在的问题
第一，市场定位缺乏特色。丹尼斯与其他大型百货超市在营业时间、产品定价、产品促销方面相似度很大，在经营和定位上缺乏自身独特的优势，大大降低了丹尼斯在同类型企业中的竞争优势。
第二，目标群众没有针对性。消费者由于所处地区、收入和消费能力不同，对产品的需求也就不同。这种局势下，丹尼斯超市如果不能够结合自身实际情况，制订个性化的营销计划、提供特色的商品，那么消费者自然不会忠诚于丹尼斯超市。丹尼斯超市只有针对不同的目标群众制定个性化方案，才能提供符合顾客需求的产品，才能提高顾客的忠诚度，从而提高其营业收入。
第三，信息化系统比较落后。信息技术是连锁超市竞争力的三大核心之一，相比沃尔玛、万达等知名企业，丹尼斯超市信息化系统较为落后，这使丹尼斯超市无法及时感知市场动态信息。通过借鉴和分析成功超市经验可以发现，信息化系统与供货商联系十分密切，丹尼斯只有以互联网技术为基础，利用网络平台和供货商进行信息共享，以此降低超市进货成本，才能实现企业效益最大化的目标。
第四，品牌意识不强。我国各大丹尼斯百货规模都比较大，但是资金却大部分用于内部店铺装潢、摊位招商等，对于入住品牌产品，缺乏严格的产品质量监督流程。其次，忽略了自有品牌的建立与经营。
四、南昌路店营销策略
市场的三要素是消费人口、购买能力、购买欲望，丹尼斯南昌路店需要通过实施一系列的营销策略手段，来巩固老客户以及一些VIP客户，吸引潜在顾客，刺激客户和消费者的购买欲望。
（一）文化营销优化策略
洛阳市地方特色文化丰富，尤其洛阳市多朝古都，具有悠久的历史，在漫漫的历史长河中，形成了独特的文化内涵。而这种特殊的文化，要求丹尼斯的销售策略，与这些文化内涵融合，形成一系列洛阳人民都喜爱的销售方式，这样会大大提高丹尼斯的竞争实力。
（二）渠道策略
1.進货渠道。百货公司要不断完善创新供应链，努力在所在地开发生产基地，建立完善的物流系统。也可以采取“基地采购+生产线加工+物流配送”的方式，定点采购、定时配送、定量批发，从而降低生产成本，提升企业竞争力。
2.销售渠道。丹尼斯目前的销售手段主要源于线下销售，但是也可以尝试一下独特的“互联网”线上销售，与自己完善的物流系统相匹配，也能够大大提高网售的效率和降低生产成本。
（三）价格策略
商品价格在企业营销策略中处于十分重要的地位，也是最敏感而又最难控制的因素。制定正确价格策略，可以提高丹尼斯在同类型企业中的竞争优势，达到利益最大化。因此，丹尼斯需要结合市场需求、产品进价、消费者偏好和竞争对手等因素，制定出正确的价格策略。
（四）促销策略
1.人员推销。丹尼斯超市和各个品牌的厂家联系，让厂家安排专门的促销人员，只负责本厂家的产品，形成竞争，促进销售额。还可以在超市外广场搭建展台，向前来消费的人员以及过路人员进行销售。
2.促销活动。丹尼斯超市采取会员折扣营销模式。在消费者专属会员日，举办促销活动。平时，顾客也可持有会员卡，通过消费积分兑换礼品。开展促销活动，打折回馈广大顾客，让利于丹尼斯的顾客，从而提高顾客对丹尼斯超市的忠诚度。
3.“互联网+”推广。有效利用微信微博等公众平台，让更多的人在网络上了解到丹尼斯南昌路店各种促销活动、新品上市、清仓处理等各种优惠活动，随着网络的普及以及公众对网络的使用越来越频繁，顾客对产品的第一认知主要来自网络平台。互联网信息具有传播范围广、时效短等特点，其次，网络平台宣传成本相本低，目标明确、时效短，效益高。因此，采取“互联网+”的推广方式有利于提高其品牌的知名度。
五、结语
市场需求迅速变化，市场竞争日益激烈，连锁超市面临着机遇与挑战，各个企业之间需要相互学习借鉴，抓住顾客心理，满足顾客不同程度的需求，制定合理的营销策略，使企业在激烈的市场竞争中占据有利的地位。根据洛阳丹尼斯百货南昌路店的实际情况分析其在发展中存在的一些问题，并提出相应的营销策略。
成功的市场营销活动，能够满足顾客的需求和欲望，提高顾客的品牌忠诚度，从而使企业通过管理和经营获得增值效益。企业要想实现最大效益化，不仅需要招聘和培养优秀的管理人员和销售人员，还应制定合理有效的营销策略，配备灵活高效的执行能力。而一个企业要制定有效的营销策略，就要确定未来一定时期内的企业的营销目标，全面、正确地为未来发展进行定位。因此，洛阳丹尼斯百货南昌路店在未来的发展中，要树立现代市场营销观念，注重提升企业文化，提高员工的凝聚力，合理优化供应链，着力打造自有品牌，突出特色产品、服务，围绕目标市场需求的变化，运用新营销理念和模式，不断创新促销方式，推出特色产品，吸引更多消费，提高洛阳丹尼斯百货南昌路店的整体竞争力，以此来推进洛阳丹尼斯百货南昌路店更好地发展。
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[责任编辑 晨 丹]