刘珊珊 张洪迎
摘要：番茄作为大城子镇的主要经济作物，在营销方式上依然采用了农贸市场销售，客商收购等传统营销方式，不仅影响力有限，而且难以和现代市场对接，因此大城子番茄至今无法得到很好的推广，影响了经济效益，也打击了农户的积极性。所以本文针对大城子番茄的营销现状进行分析，找出其中的缺陷并提出更利于其发展的营销方案，希望能为更多种植番茄的农户提供参考。
关键词：大城子番茄;发展;营销问题
1 现状分析
1.1 种植现状
大城子镇西北高，东南低，东有坤头河流经南北，构成全镇“六山、三丘、一分川”的地貌景观。镇域内属于北温带大陆性气候，年降雨量平均在450毫米左右，全年无霜期120～130天。大城子镇总土地面积233平方公里，占全县总面积的5.4%，耕地面积91079亩。由于耕地面积广阔，特别适合规模化种植。再加上良好的自然气候使得大城子番茄具有极好的品相和口感，因此大城子镇在2011年开始，在兼顾种植业的同时，开始开垦大量的农田建设塑料大棚种植番茄，经过八年的发展，大城子镇被评为“现代农业番茄示范园区”，这也为大城子镇发展番茄产业提供了契机。
1.2 销售方式现状
农贸市场销售：由于大城子镇地处偏远，农民思想较为落后，使得新的思想传播受到局限，对互联网销售缺乏信任，这也就直接导致了番茄只能在农贸市场销售，无法打开新的市场。随着番茄产量越来越高，大城子镇仅有的几家农贸市场已供大于求，番茄价格只能一降再降，有些种植户基本上处于亏损状态。
外地客商收购：大城子镇位于内蒙古宁城县的西北部，下辖14个行政村，地处交通要塞，境内有306国道，直通唐山、北京、天津、赤峰，交通运输便利，因此吸引了很多外地客商前来收购。由于全镇的番茄成熟期基本一致，外地客商在收购时会集体控制价格，农户为了不滞销，只能贱卖，基本也只能维持在不亏损的状态。
2 营销问题分析
2.1 农产品销售方式单一
大城子镇相对于城市而言，地处偏僻。由于大城子番茄知名度不高，农户对其宣传力度小，宣传意识也不够，除了常年固定客商收购或者农贸市场销售之外，再无其他销路。
2.2 农户思想有待提高
农户的年龄大多处在40～60岁之间，常年居住在农村，他们接受新事物的能力较差，学习意识不强，这在很大程度上限制了大城子番茄的发展，从而不利于当地特色产品实现价值最大化。
2.3 产品附加值低
大城子番茄种植生产规模虽然很大，但番茄产品形式单一，仅有鲜品番茄这一种。另一方面由于大城子番茄种植均以一家一户为单位，可用的流动资金较少，番茄种植又需要不定期的投入资金。因此，无法购买加工设备或是建厂房，这也是导致大城子番茄产品附加值低的原因。
3 营销方式及发展探究
3.1 探索适合地区发展的营销渠道
农超、农社对接：在销售方面，可以采用与超市以及农民专业合作社合作。由多个农户组成农民专业合作社，派代表与大型超市进行洽谈以及合作，成熟的番茄由农民专业合作社收购，并且集中送到超市进行售卖或者批发销售，获得的利润由农民自己分配。因此，一方面可以摆脱中间商赚差价，另一方面也可以使农户摆脱本地的农贸市场的价格控制，从而获得更大利润。
网络营销方式：网络营销，亦称做线上营销或者电子营销，指的是一种利用互联网的营销形态进行产品的售卖。网络直销作为营销的一个重要组成部分可以为大城子番茄的销售打开一扇新的大门。通过建立线上购买渠道，淘宝网、微店等，让更多的人足不出户就能够吃到最新鲜优质的农产品，这也为大城子番茄提供了契机。网上购买下单，即可享受包邮到家的服务，这样既提升了大城子镇的知名度，也提高了大城子番茄的利润以及销售量。
3.2 转变农户思想观念
政府应加以引导，请有知识、懂技术、会管理、擅经营的新型农民参与到本地番茄种植的推广中来，使他们认识到互联网带来的便利。另一方面需对农户进行专业知识能力、技术创新、以及营销方面的培训，加快转变农户的思想观念，引导农户利用网络平台、农企合作等多种销售模式实现产品的推广。
3.3 提高產品附加值
农产品生产具有不确定性、周期性等特点。尤其是水果、蔬菜等生鲜产品的保鲜期较短，不易储藏、易腐烂。因此，可探索对番茄进行深加工，大力调整产品结构，开发番茄加工品，如番茄酱、番茄粒等。这样的销售一方面可以物尽其用，提升产品的知名度和市场占有率，另一方面也可以提高农户的经济效益。
（沈阳市哲学社会科学规划课题，课题编号：18ZX024，课题名称：沈阳农业绿色发展体系构建研究）