资源不在乎多少,在乎如何运用。臧力从最初100万使饭统网从亏损做到盈利,到如今利用饭团网再组资源一种经营智慧展露无疑。 资源紧缺是很多企业经营中常遇到的头痛问题。其实,很多情况下,这些企业不是缺少资源,而是缺少将已有资源充分利用的能力。臧力,中国知名时尚类餐饮消费预订网站饭统网CEO,在资源利用上就有别出心裁且幸而有效的方式。正式这些独特方法,在创业之初,他用100万元资金支持网站运营,并实现盈利;在团购网站方兴未艾的今天,他充分利用饭统网的资源,使饭团网独树一帜,表现优异。细细研究,不难发现,臧力在资源利用上最大的法宝就是尽可能想到手中每份资源的各种利用可能性。
饭统网,100万成就知名网站
臧力,北京人,瘦而高,喜欢说笑,一个复杂的事情,他可以用一个小故事或者一个段子将之讲明白。早在上个世纪90年代中期,互联网行业刚刚发展时,他就已经对互联网情有独钟。并在1996年底与朋友独立运营公司,开始全面运用网络信息,当时他们的主要业务从事互联网上有关资料的收集整理与分析。2003年,他联合中欧国际工商学院几位志同道合的同学,投资组建了饭统网。
经过近7年的发展,目前饭统网业务已经遍布全国85个大中小城市,拥有三十万个餐厅会员,三百万个消费者会员。臧力更透露,在2009年,饭统网的应收已经达到千万目标。然而,在饭统网创立之初,臧力筹集到的资金只有100万。
“烧钱”是互联网创业中经常提到的词。何谓“烧钱”?简单来说就是需要大量资金投入。建设网站需要钱,聘用人员需要钱,提高流量需要钱,宣传推广更需要钱。所有费用加起来,三年时间需要的投入少则几百万,多则几千万。而且臧力创业之初,大大小小类似的餐饮订购网站大概有400多家,要突出重围,生存下来更不是容易的事情。那臧力是如何利用100万活下来,并成为行业内数一数二的网站的?臧力自己解释说是因为找到了一个好的经营模式。臧力将之成为双轮经营模式。
饭统网创立之前,臧力曾仔细研究过国内已有的餐饮网站。他发现一个奇怪的现象,很多餐饮网站内容做得非常好,但是赚钱不多。他仔细研究后,找到症结在于它们的盈利模式太单一,“之时做简单的信息发布,没有其他营收。”臧力认为,根本原因在于它们没能好好利用已有的网络平台和流量资源。有了前车之鉴,臧力会怎么创新呢?在营收上他设计出一套“双轮”经营模式:对餐厅采取会员模式。饭统网自己建立一套预定系统,与会员餐厅建立联系。消费者通过饭统网预定餐厅通常会有一定折扣,由饭统网负责与餐厅接洽。饭统网依靠会费或者利润分成盈利。臧力将消费者和餐厅比喻成饭统网发展中的两个“轮子”,一个轮子转得快,另一个轮子相应也会加快速度,二者是互相促进的。这样饭统网就能够持续运转下去。
经营思路已经很清晰了,接下来就是操作的问题。前面已经提到,臧力创业之初只有从中欧国际工商学院几位同学那儿筹到的100万元启动资金。他没有多余的钱打广告,甚至招聘人员的预算都不富裕。他分析了自己当下的境况,认为当务之急是邀请尽可能多的餐厅会员,这需要的人才并不要求有高学历,只要踏实、肯吃苦就可以。这样他放弃了招聘工资待遇要求高,但并不符合公司当下发展需求的本科大学生。“我当时最需要的就是赚钱,不然对不起筹钱的朋友。那些虚的东西都不重要。”之后,臧力与细心挑选的业务员们一起行动,上门拜访北京的各个餐厅,介绍自己的网站,推销自己的订餐模式。臧力介绍,那段时间是非常苦的,“我们计算过,一个饭店,反复上门5次才有可能见到负责人。要他们接受并付钱就更不容易了。”不过他们坚持下来了,在饭统网上线之前,他们邀请到200多家餐厅加盟。
一个轮子启动,另一个轮子相应也转了起来。借助这个模式,网站流量直线上什,与此同时臧力开始增加广告栏,饭统网的收入开始增加,10个月左右的时候,实现收支平衡,网站经营开始盈利。直至2008年7月,臧力才获得包括日本亚洲投资、伊藤忠商事株式会社、CA-JAIC中国互联网基金、进艺国际投资有限公司所投资的400万美元资金。
进入资本时代的饭统网开始加快在全国扩张。但决不是简单的砸钱。臧力深知,作为餐饮预订网站,地域性是不能回避的问题。要想小投入大效果必须集合各个地方的力量。于是他选择了加盟的形式。“饭统网提供网站设计支持,内容支持,具体扫街争取餐厅会员的工作都承包给地方”,这样在短短一年左右的时间,饭统网渗透城市增加了30多个,占7年发展的近40%。
饭团网,不只是消耗资源
今年3月份,以互联网创业天才王兴创设的美团网为开始,团购网站开始在全国范围内迅猛发展,截至今天已经超过400家。臧力没有错过这次机会,借助饭统网已有资源,开办饭团网。
团购网站概念源自美国网站Groupon,主要模式是限时团购。网站通过自己的资源搜寻提供好的提供服务类商品的商家,谈下较低折扣,吸引消费者点击购买。而网站通过加价的形式获得利润。臧力认为,这个模式对餐饮业而很合适,饭团网的推出是水到渠成的事情。
臧力表示,饭团网从筹备到上线,用了一个左右的时间。“时间非常短,这一个月我们做了大量的工作,不过有饭统网运营经验作为基础,一切都很顺利。”臧力介绍,饭团网的技术团队和营销团队都来自饭统网,“是我们从内部精选的人才。”
5月6日,饭团网正式上线,上线第一天,团购人次达到434人,“我们最初觉得有200人左右就很好,实际成交量要远远超过我们的预期”,臧力说。分析原因,臧力解释说,为了开饭团网,他对团购网站也做了研究。“团购网站发展主要有两大难题。一个是如何与店谈合作,怎么说服店以低折扣与你合作。第二大难题是营销,就是如何让互联网用户知道你们网站,喜欢到你们网站上买东西。”但是凭借饭统网7年的运营,这两个问题在臧力那里都迎刃而解。“我们有现成的用户群,并且这部分用户群对饭统网是十分信任的,在营销上我们不需要额外花费更大的力气。餐饮企业方面,我们与三十万家会员有良好的合作,这部分可以很容易转化为饭团网的服务提供企业。”正是有这些先天优势,饭团网一开始就比其他团购网站发展顺利,呈现举重若轻的态势。
臧力对饭团网的定位是饭统网的有力补充。臧力解释说,在餐饮团购上,饭团网与饭统网最大的区别在于饭统网是常年性质的折扣,饭团网是一天短时间限时抢购的折扣。同时饭团网的折扣要远远低于饭统网,基本上在三到四折,不会超过五折。饭团网的好处就在于不断产生更超值的优惠给消费者。目前来看,饭团网绝不是主营收入,饭团的利润还不足以支撑大的网站发展,现在还是用饭统网的收入来支持饭团网的发展。臧力介绍,饭统网的盈利有广告、佣金、加价等几种方式。饭团网目前的盈利模式主要是通过加价,即饭店给出一个很低折扣,饭团网在折扣上相应加钱,借此获得利润,“未来,饭团网也会推出广告用来盈利。”
另一方面,饭团网也为臧力实现创业之初另一个梦想打开了一扇窗。臧力在创立饭统网之初有两大设想,一个是上面提到的“双轮”商业模式,另外一个是“纵横”发展策略。
臧力构想的“纵横”发展战略核心又分两个方面,“横”的方面是将饭统网发展到全国各重要城市,这点已经实现;“纵”的方面,臧力希望将网站由单纯的餐饮服务发展到娱乐行业,做到“吃喝玩乐一体化”,这个梦想迟迟没能得到实现。而现在,以团购为方向的“饭团网”让他看到了新的希望。
“之前我们以北京为试点,尝试过推广周边游、农家乐等等,但是没有成功。虽然市场很火,但是愿意付费的企业并不多,这块业务推广很难。”臧力解释,而团购网站的核心就是做优质服务的推广,是一次性的,这在娱乐服务项目推广上很合适。“饭团网给了饭统网一个很好的机会,将非餐饮类切入。比如与蛋糕店的合作,与酒吧的合作,还有我一直想做的周边游等等,都可以推广。”
对于娱乐服务,臧力认为这是未来饭统网必须要介入的领域。“网站发展到一定程度,如果还是局限在餐饮领域,就不能满足消费者不同的需求,消费者会通过其他途径寻找。”饭团网开始尝试在周边游、按摩领域推出团购项目。但开始并不是很顺利。“我们的资源优势主要体现在餐饮,做其他的内容也不是我们营销人员擅长的。”开始几单非餐饮类团购,效果差强人意。但是经过一段时间摸索,在美容、写真等团购项目向,饭团网渐渐也得到了用户的认可,团购人数上升到几百人。
臧力表示,虽然引入非餐饮服务项目,但是未来,饭统网包括饭团网的主营业务还是在餐饮领域。“非餐饮不会超过一半”
对于目前团购网站甚嚣尘上的态势,臧力笑着说,“最开始创办饭统网的时候也是这个态势,不到三年,就剩下了几家。团购网站未来也一样,一定有撑不下去倒闭的。”由于团购类网站投入不是很大,所以近半年一年的时间里不会有太大变化,数量可能还会有所增加。但是越到最后,投入就越大。需要做广告营销,需要进入其他的城市,这都需要后起有大投入。“那个时候就看谁有钱,能挺过去。再有就是看谁能树立口碑,提供最好的服务,赢得消费者的信任。”而饭团网恰恰能够利用之前7年对餐饮业的理解,为消费者提供最佳的选择。
资源不在乎多少,在乎如何运用。臧力凭借经营智慧,利用有限资源开发出了无限可能。饭统网的成功,饭团网的资源再利用,两个案例都让我们看到了这种智慧。