虞剑
摘 要：在开发国际市场进行时，项目资格预审往往会占有较大比重。同时，大型跨国石油公司市场准入资深工作也同样需重点对待。这是因为，部分大型公司或大型项目在资深工作的处理上往往较复杂，因此海外工程项目市场开发必须加深对其的重视。对此，海外工程项目承包商可在资审工作的基础上，进一步深入了解国际市场，从而分析出业主投资意向与对竞争动向，以保证市场开发工作的顺利进行。
关键词：资深工作角度;海外工程项目;项目资格预审;国际市场
中图分类号：F23 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2020.27.060
目前，海外市场尤其是国际工程承包项目及PPP项目面临着诸多压力，部分海外政府机构或欧美国际大型企业的发包对国际反腐败合规体系、人权保护、知识产权保护、针对项目粗略的预算及工期考虑（非实际投标报价）等要求日趋严谨，甚至对某些特殊领域（石油、能源、电力等）PPP项目均提出了更高要求，例如在项目资审结束后于投标前均需追加文件的可能性，增加了企业通过资审的难度。也就是说，资审工作对于跨国承包商的市场开发来说，十分重要。
1 资审的含义
资审是指，于项目招标投资的前期环节中，在招标文件发放前，提出进入到某个地区者国家潜在业主公司的合格承包商市场注入资质时，完成全面性的资质考核。考核的内容主要是有意向参加投标的申请人资质，或对意向企业的资质，即进一步审查承包商是否具有承接项目的能力、是否有突出业绩来正面自身实力、是否有进入项目招标活动的资质。而这一从资格审查到资格确定的全过程，则为资审。
2 资审的策略
2.1 超前规划、严密组织全过程管理
以资审为基础上，其意义在于：
（1）业主可深入了解投标人的实际财务情况，从而确定其承包项目的技术能力、同类型项目的施工经验，以帮助业主更正确、更客观地做出选择。
（2）资审能提前淘汰不符合项目要求的投标人，以实现在项目实际开发前便可避免风险。
（3）自身可以大幅度减少评标所需时间，进一步的降低评标成本。
（4）对于资质不符合要求的投标人来说，资审也有好处，即避免参与到复杂的考察活动与投标活动中，节约了时间也降低了成本。
总而言之，资审作为业主进行资信调查的主要方法之一，可以很大程度地保障招标项目符合其预期要求，从而进一步提升国际招标机构的工作效率，达到降低整体招标活动成本的作用。
2.2 资审与投标良性互动，助力项目中标
良性互动能大大减少资审的困难，增加公司的资审通过率及中标机会，主要表现在以下几个方面：
（1）在良性互动的基础上，投标方可更细致地了解业主方在项目各个阶段的技术要求，从而更好地完善资审文件。
（2）投标方能够通过灵性互动来试探业主方的报价，以进一步判断出业主方的投资意图和投资需求，保证自身在参与招标活动的时可游刃有余。
（3）在良性互动的基础上，投标方在一定程度上能增强业主方的好感，并结合自身优势赢得业主方的青睐，以保证业主方能够在招标环节给予更多机会。
（4）在于竞争对手互动的基础上，能够了解业主方可供选择的对象，从而在做到“知己知彼百战不殆”的同时，还能明确业主方可供选择对象的大致数量，为招标环节提供更多筹码。
2.3 积累组织过程资产，提高信息化能力
资审环节会产生大量的信息数据，而通过利用该部分数据，可编制出企业信息平台，从而更好地助力后续的投标工作。同时，该方式还可提升企业的信息化能力。对此，市场开发部在工作阶段，应将潜在业主市场准入资质注册和目標前资格预审作为工作中的主要任务。其中，在这些方面业主的要求：
（1）说明项目名称、工程建设地点，并详细叙述工程规模及工程建设所用的资金来源。
（2）这对投标人也有相关要求。投标人需说明类似工程经验，并详细列出关于工程的机械设备，同时对对工作人员资质、工程资金、施工技术等方面进行说明，以更好地展示出自身所具备的执行上述工程的能力。
（3）需了解业主名称及可能会出现的招标代理机构名称，并需要详细介绍工程承包方式和明确工程招标范围，且关于项目的工程计划与时间规划必须尽可能地详尽。
（4）投标人应提交资格预审申请书，其内容主要包括：实际施工当中的劳务、材料、设备、服务。
（5）需明确资格预审文件发出的最终时间、发出地址及相关负责人信息。
对于大部分大型项目公司来说，其资审工作往往都会繁重且重复。针对这一点，承包方必须建立信息系统来进一步完成对信息的收集、处理及传送，建设和完善市场开发信息平台，并围绕资审制定出相应的体系，从而将收集到的关于资审的所有信息数据进行分类处理，同时输入到平台中，以更好地简化后续的资审工作。承包方必须要保证的是：无论公司内部人员发生怎样的变化，资审工都能有一个较完善的体系保障，且可针对不同业主的不同需求来更准确及时地完成任务。
2.4 借助资审信息，研判行业动向
在实际的资审工作中，信息数据会不断地发生变化，而研究和判断这些变化信息进，则可以更好地了解业主下一阶段甚至将来的投资意向。这可以助力市场开发，保证市场开发有决策依据，并更好地协助企业内部市场部开发做出更完整的信息收集统计，并结合国内市场和国际市场信息来进一步判断行业发展动向进，从而为下一季度的开发提供信息数据支持，使企业可更便捷高效地制定出战略战术及调整人力资源。
3 项目概述
以中国石油管道工程局与沙特阿美的拉斯坦努拉管道EPC项目为例，此项目总投资超过3.3亿美元，是中国石油管道工程局走上国际高端市场的一个重要标志。
3.1 资审流程
CPP（中国石油管道工程局）购买相关资审文件→确定编标小组并选出编标负责人→制定详细的投标计划→编制较全面的资审文件后互检→由相关部门负责人检查资审文件→由主管领导复核所编制的资审文件→根据复核结果修改资审文件后再检查→保证文件无误后复印装订→授权代理人递交→根据业主方（沙特阿美）的意见进行探讨→完成资审。
3.2 资审作用
在该项目中，资审的作用主要表现在以下几个方面：
（1）通过资审流程，CPP全面展现了自身企业的实例、经验、技术及想要中标的强烈愿望等，从而使沙特阿美可更细致地了解CPP，大大提高了CPP的中标几率。
（2）通过资审的沟通互动环节，CPP与沙特阿美及其他竞争对手进行了一定的沟通且，在此基础上可大致了解竞争对手的实力、沙特阿美的建设目标、拉斯坦努拉管道项目的建设需求，一定程度地保障了中标几率。
（3）通过整个资审过程，CPP可与其他竞争对手形成对比，从而向项目建设方面展示出了自身优势及建设适应性，保证了顺利中标的同时还在国际市场范围内表现了自身实力，为企业走向国际市场铺垫了道路，进一步拓宽了发展渠道，简捷地完成了国际市场的开发。
（4）在传统资审方面，投标人所需准备的内容文件数据往往固定性较强。但对于一些仍在大型项目上获得国际广泛知名度的业主来说，所需要准备的内容庞大且苛刻。这既取决于项目的重要，也取决于业主的谨慎性及体量。对此，CPP联合公司内部的技术骨干细致地研究业主要求，在项目投标管理办法基础上更严格地制定了计划与分工实践，从而跟踪并最终落实了项目内容，开展了讨论会议，审核了最终资审材料，从而保障了整个资审流程，避免了传统资审模式的固定性等缺陷。
（5）在获得资审批准后，CPP可收集并存档本企业与世界范围内的行业龙头企业在各个市场的资审信息，在此后定期更新注册信息，并以此制作成市场开发信息手册。该方式可使信息能够得到内部流转，保证不会因为人员变动等问题而出现工作空挡现象。同时，在资审注册通过后，CPP派出了专门工作人员来实时地监督和收集业主所发布的信息，为市场开发决策提供了数据支撑，保障了公司未来时期的项目建设可获得更多的资本。
4 結束语
综上所述，对资审工作进行超前规划，可保证整个项目的全过程管理。不仅如此，资审投标良性互动也可进一步保障项目中标，善于收集资审过程中的数据信息能保证进一步提升企业信息化水平，而在资审信息的基础上可更高效便捷地判断行业发展动向。对此，企业应针对不同业主制定出不同计划，在各方面建立起相应体系，从而更好地应对各种变化和海外市场格局，以形成对市场开发的保障。
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